Jeder S&OP Prozess ist einzigartig und unternehmensspezifisch. Doch gibt es nach unserer Erfahrung einige Zutaten, die in keinem erfolgreichen S&OP Prozess fehlen sollten.
Einige dieser Zutaten wollen wir Ihnen hier kurz vorstellen:
Verständnis schaffen
Zu erkennen, dass Sales und Operations durch unterschiedliche Denkweisen geprägt sind, gegenseitiges Verständnis zu schaffen und gemeinsame Ziele zu definieren und zu verfolgen sind notwenige Schritte auf dem Weg zu einer kooperativen und erfolgreichen Zusammenarbeit.
Vertrieb nicht überfrachten und vorhandene Zahlen nutzen
Oft ist es leichter einen vorhandenen statistischen Forecast anzupassen als die Absatzprognose auf einem weißen Blatt Papier zu beginnen. Die Akzeptanz des S&OP Prozesses wird dann erhöht, wenn dem Grundsatz „so viel wie nötig so wenig wie möglich“ gefolgt wird, d.h. der Vertrieb nur zu Produkten, bei denen der statistische Forecast nicht ausreicht oder bei denen Absatzveränderungen zu erwarten sind, eine Aussage treffen muss.
Es geht um die tatsächliche Nachfrage – diese kennt weder Budgetzahlen noch Kapazitätsgrenzen
Für einen erfolgreichen S&OP Prozess ist es unerlässlich, dass die tatsächliche Nachfrage (Unconstrained Demand) ermittelt wird. Allzu oft lässt sich der Vertrieb von den Budgetzahlen leiten oder berücksichtigt bekannte Kapazitätsgrenzen. Dieses Verhalten führt zu einem Demand Plan, der stark von der Realität abweicht, viele Prozessbeteiligte enttäuscht und letztlich nicht verwendbar ist.
Monatlich planen
Ein guter S&OP Prozess bedeutet Aufwand und bedarf bereichsübergreifender Kommunikation. Eine monatliche Planung bietet das beste Kosten-Nutzen-Verhältnis, sowohl den Aufwand als auch die Veränderungsschwankungen betreffend.
Konsequent nach Plan arbeiten
In der Praxis wird die Planung an mehreren Stellen häufig unterbrochen, durch „Bauchgefühl“ angepasst oder faktisch missachtet. Das hat nichts mit einem durchgängigen Planungsprozess zu tun und jeglicher Aufwand eines S&OP Prozesses ist vergebens. Verständnis für den S&OP Prozess und intensive Kommunikation insbesondere in der Anfangsphase ist Managementaufgabe und schafft Vertrauen bei allen Prozessbeteiligten.
Kompromisse finden und fair bleiben
Viele Unternehmensbereiche (Einkauf, Produktion, Logistik, Vertrieb, Marketing, etc.) sind vom Ergebnis des S&OP Prozesses betroffen. Einen Kompromiss zu finden, den alle Bereiche unterstützen und leben ist eine große Herausforderung und Bedarf Fairness und der Unterstützung des Managements.
Gemeinsam Entscheidungen treffen und sich gegenseitig unterstützen
S&OP ist ein Dialog, der von einer engen Zusammenarbeit zwischen Sales und Operations lebt und ohne finger-pointing auskommt. Beide Bereiche brauchen einander und sichern sich gegenseitig, wie in einer guten Seilschaft.
Sie möchten weitere wichtige Zutaten kennenlernen oder sich einfach mal über S&OP austauschen?
Wir kennen uns aus beim Thema Sales and Operations Planning und haben bereits mehrere Kunden bei der Gestaltung und Einführung eines S&OP Prozesses begleitet.
